登录站点

用户名

密码

博客书架

说服的艺术

9已有 220 次阅读  2022-01-13 09:46

家具店、美国军队、提倡戒烟的组织有什么共同点?他们都需要说服大众。

 

美国一家家具店让千禧代顾客上网设计独一无二的沙发,然后按他们的设计生产、销售。可是,哪怕潜在顾客表现出极大兴趣,花了很多时间设计,最终却不订购。是价格太高?材质不佳?还是服务不周到?专家走访,才知原来这些顾客不知怎么处理现有沙发才犹豫不决。一旦公司答应免费拖走旧沙发,立刻订单纷至。

 

以上方案听来似乎过分简单,但心理学教授Loran Nordgren 指出,现实中机构、人员遇到反对意见时通常会加大宣传力度,更强势地推行政策,结果适得其反。这是因为人的本能是抵抗变化,遇强更强。我们对负面经验又比正面经验记忆更深,五次正面经历比不上一次负面经历的影响,痛苦比快乐份量更重。所以,与其“加油”,投入更多人力、物力推行政策,不如“清障”,减少实施行动的阻力,让人轻而易举就往你希望的方向走。

 

美国军队招新时,给感兴趣的高中生每人发“话术”讲义,让他们按图索骥,说服父母同意他们入伍。推行戒烟的组织给吸烟者发一份材料,让他们自己高声朗读吸烟的危害比高音喇叭宣传效果好得多,因为这让吸烟者感觉这是他们自己发现信息,得出结论。同理,碰到意见不同者别急着发言,先听他们的意见,再问:你是否愿意了解另一个角度?

 

总之,想说服对方,要先建立双方能够达成相同意见的基线,然后尽量让对方感到解决方案是他们的想法,解决摩擦才能事半功倍。但愿这也适用于说服大众严格采取防疫措施。
分享 举报